【リアルな実態！】外壁塗装一括見積もりサイトはオワコンか？成約のコツも解説
デジタルマーケティング2021/8/31
目次
この記事は私が今まで1,000社以上のリフォーム・塗装会社様を訪問した経験を元にリアルな一括見積もりサイト（ポータルサイト）の実態を執筆します。
- 塗装の一括見積もりサイトを使おうと思っているが、悪い噂もあるので使おうか悩んでいる。
- 加盟したところで成約することができるのか心配
- 一括見積もりサイトのメリットやデメリットを知りたい
- 一括見積もりサイト成約のコツを知りたい
一括見積もり（比較）サイトに加盟した方が良いか？
結論から申し上げますと一括見積もりサイトは活用した方が良いと考えます。一括見積もりサイトに対する多数の反感のご意見もあるかと思いますが、集客ツールとしては有効です。
しかしながらただ加盟して成約がすぐ取れるほど甘いものではないのも現実です。私もポータルサイトに加盟したもののすぐに退会される会社様を多く見てきました。
一括見積もりサイトを利用する上で最も大切なことは活用方法です。一括見積もりサイトのメリットとデメリットを把握して付き合うことが重要です。
うまく使いこなすことができれば現状の集客ツールの一つの武器となるでしょう。
一括見積もりサイトを利用する４つのメリット
ここからまず、一括見積もりサイトを活用することの４つのメリットについて詳しく解説します。
- ピンポイントで欲しい見込み客を集客できる
- 訪問販売ユーザーを効率良く集客（刈り取り）できる
- 営業力（提案力）が上がる
- 広告費削減に繋がることもある
ピンポイントで欲しい見込み客を集客できる
昨今大小含め数多くの外壁塗装一括見積もりサイトが存在ますが、基本的に欲しい見込み客のエリアを指定できるサイトがほとんどだと思います。
通常業務の中で以下の様な悩みがある場合はポータルサイトを活用して集客することはメリットが多いでしょう。
- 訪問販売で開拓できないエリアがある。
- 施工実績を増やしたいエリアがある。
- 競合がほとんど成約しているエリアなので、風穴を開けたい（＝まずはなんとか成約実績を作りたい）。
また、これは成約率にも関わる話ですので言及しておくと、ポータルサイトを使用する場合集客指定エリアを広めにとると成約率が落ちる傾向があるので、その意味でもピンポイントで狙って集客していくことはメリットが多いでしょう。
訪問販売ユーザーを効率良く集客（刈り取り）できる
ポータルサイト経由で問い合わせをするユーザーの理由でトップレベルで多いのが、「訪問販売から指摘を受けた」という内容です。
訪問販売自体はエリアによってはまだまだ有効的な手段だと思いますが、やはり昨今の時代背景を鑑みると状況はどんどん厳しくなっているのが現状です。
せっかく訪問販売で見込み客を作ってもポータルサイトに逃げられてしまうというのは非常に良くあるケースなので、逆にポータルサイトを活用し集客経路として網を張って置くことは一つ戦略ではないでしょうか。
営業力（提案力）が上がる
当然のことではありますが、一括見積もりサイトなので相見積もりは避けられません。チラシ、紹介、ホームページ経由のユーザーと違って、嫌でも他社と差別化した提案が必要となります。
長くポータルサイトを活用されている会社は常に自社の強みの打ち出し方に磨きをかけ続けています。
- 見積もりの見せ方
- 営業トーク
- 塗料の説明
- アフターフォロー
などを考えて考えて考え抜いている会社が最終的に長く生き残ります。
多くの塗装会社様を見て気がついたことではありますが、基本的にポータルサイトでの成約率が高い会社は自社集客案件で負けることはほぼありません。
他社との差別化は簡単ではないかと思いますがこれから元請け化を目指していく上では良い経験にもなるかと思うので、営業力を強化させたいという会社にはおすすめです。
広告費削減に繋がることもある
塗装業界に限った話ではありませんが、ポータルサイト側は集客するために莫大な広告コストをかけています。
自社でリスティング広告などを運用された会社であればある程度イメージはつくかもしれませんが、集客コストのコントロールは非常に難しいです。
自社でWEB広告の知見がいない状態でネット集客（リスティング広告、ディスプレイ広告）をするとまず効果を合わせるのはまず困難でしょう。
使い方にもよりますが、ポータルサイトであれば集客コストをコントロールすることができるのでその意味では活用するのも良いかもしれません。
また、これは付随的な効果ですがポータルサイトに自社の名前が乗っていると、一定のユーザーはポータルサイトを通さず直接問い合わせをしてくることもあります。
それに関してはラッキーな案件になるので、網をあっておくことは有益でしょう。
一括見積もりサイトを利用する５つのデメリット
ここまでメリットの述べてきましたが、もちろんポータルサイトのデメリットがあります。
成約難易度が高い
ポータルサイトの難易度が高い理由としては以下の２つが主に挙げられます。
①相見積もりは必須
上記でも述べましたが基本的に相見積もりを避けることはできません。且つ、長くポータルサイトを使用している会社は相見積もり慣れしており、提案力が高い傾向にあります。
元々下請けのみで営業経験がなく、最初からポータルサイトで成約をどんどんあげるのは一般的に難しいでしょう。一括見積もりサイトを使用するのであればある程度長い目線で戦っていく必要があります。
②潜在客の対応が大半
顕在客と潜在客という言葉を聞いたことがある人は多いのではないでしょうか。
それぞれの定義はざっくり以下です。
顕在客：塗装することは決まっていてどこの会社にするか悩んでいる状態
潜在客：そもそも塗装するかどうか決まっていない状態
ポータルサイトのユーザー層は潜在客が大半です。
何故そうなのかというと広告の専門的な話になるのでここでの説明は割愛しますが、潜在客つまり塗装する意志決定をしていないユーザーに提案して成約して頂く必要性があるので、提案の難易度は高いと言えるでしょう。
中にはもちろんすぐに施工したいというユーザーもいますが割合は少ないのが現状です。案件の詳細をコントールができないという点は非常に辛い点です。
広告費が経営を圧迫してしまう可能性もある
こちらもある種当然のことではありますが、成約が決まらなければどんどん広告費が経営を圧迫していきます。
上記でポータルサイトは長い目で対応することが大切であると述べましたが、広告費の管理はある程度計画的に行う方が良いでしょう。
楽観的に成約率を高めに読みすぎないことが重要です。
顧客管理が大変
こちらも上記で述べたように、ポータルサイトのユーザーは成約期間が比較的長めなので顧客管理を徹底することが非常に大切です。
私の肌感覚ですが、成約が早いユーザーでも1ヶ月程度かかるのが一般的なようです。
ポータルサイトのよくある失敗例として、見積もりを出しっ放しでアフターフォロー全くしないという点が挙げられます。
日常の業務が多忙なのは重々承知なのですが、対応したユーザーの状況は事細かにExcelやスプレッドシートでまとめるのが良いでしょう。
ただまとめるだけではなく、顧客情報はもちろんのこと、次の連絡をいつするか、どのように追客するかを記載するとより良いでしょう。
これも実体験ですがユーザーを放置してしまって、気がついたら地元の会社と成約していたというケースは非常に良く見られます。
ユーザー事に性格や住まいの状況、検討状況も刻一刻と変わるので改めて顧客管理を徹底するのが良いでしょう。
ポータルサイト側とのコミュニケーションがストレスとなる
ポータルサイトに加盟すると当然ながら、ポータルサイト側とのコミュニケーションが少なからず発生します。
ビジネスなので仕方ないことなのかもしれませんが、やりとりに工数がかかるということは事前に想定しておいた方が良いでしょう。
また余談ではありますが、ポータルサイト側と言った言わないの話でトラブルになることが非常に多いので、自社の利益を守るためにも証拠として話した内容や聞いた話はメールなどの記録として残した方が良いでしょう
営業ノウハウを他社に真似される可能性がある
ポータルサイトに加盟するとバッティングする会社の顔ぶれは同じになることが多く、自社のノウハウを模倣されてしまう可能性は高いです。
自社の強みとしていたことが真似されてしまうということ自体はあまり良い気持ちではないかもしれませんが、逆にいうと他社に真似できない自社の強みをどんどん磨いていく良い機会にもなるのでプラスに捉えてみてはいかがでしょうか。
余談ではありますが、相見積もりで負けてしまうからと言って、他社批判をしてしまうケースは散見されますが、長期的にみて自社にとって何もメリットがないので辞めた方が良いでしょう。
一括見積もりサイトで成約する７つのコツ
ここからはポータルサイト経由のユーザー成約率をあげるための以下７つの方法について紹介します。
- 即レス
- 現地調査で塗装のニーズをあげる
- 見積もりの見せ方
- 追客管理の徹底
- 紹介案件の分析
- ホームページの最適化
- 自社の強みの明確化
即レス
当然のことではありますが、ユーザーは問い合わせた直後が1番モチベーションが高いです。現地調査のアポ取り連絡は間違いなく1番始めが良いでしょう。
見積もりの後出し、先出しは各社様のやり方があると思うのでなんとも言えませんが、アポ取りの連絡が遅くなるにつれて状況はどんどん不利に働きます。
最初の会社の対応が全ての基準となります。会社によってはアポ取りの電話の段階で塗装のニーズをあげる工夫をされる会社もあるので、なるべく早めの対応を心がけるのが得策でしょう。
現場に出られていてお忙しいかとは存じますが、紹介当日に連絡がベストです。成約率が高い会社はほとんど当日中（のより早い段階）に現地調査のアポ取りの連絡をしています。
営業担当の方直接の連絡が難しい場合は事務の方選任で対応してもらうという手も有効です。
現地調査で塗装のニーズをあげる
ユーザーは塗料の提案や最終的な価格で判断していると思われるかもしれませんが、実は現地調査時の印象で施工業者を決めているケースは多いです。
ユーザーの成約理由で以下のような理由は良く聞かれます。
- 現地調査を丁寧にしてくれた
- 話をしっかり聞いてくれた
- 現状の家の状況を具体的に教えてくれた
- すぐに現地調査に来てくれた
成約率が高い会社は必ずと言って良いほど現地調査に力を入れています。力の入れ方は各社様々ですが、現地調査時は一方的なコミュニケーションではなく、ヒアリングと提案を心がけると良いでしょう。
またポータルサイトユーザーは、紹介やチラシ、訪問販売経由の客層と比べて営業に対する警戒心は高めです。事前にリサーチを念入りに行っているケースもあります。
即決を狙いにいくよりかは、「とりあえず診断にしにきました」という一歩引いたスタンスの方が好印象の場合が多いので念頭においておかれると良いでしょう。
※すぐに施工したいという方も一定数います。
見積もりの見せ方
ここは当然なので敢えて言及するのも恐れ多いですが、見積もりは1パターンではなく、２〜３つ程提示してあげると良いでしょう。
ユーザーは常に自分で選択したいと考えているので、選択肢を用意してあげることは親切です。しかし、見積もりを多く提示しすぎても判断ができなくなってしまうこともあるので注意が必要です。
ポータルサイトユーザーに限った話ではないかもしれませんが、見積もりの真ん中の金額を選ぶケースが最も多い様です。
追客管理の徹底
上記でも述べましたが、ポータルサイト利用ユーザーは潜在客がほとんどのため検討期間は比較的長いです。そのため顧客管理業務は必須となります。大雑把ではなく最初から細かに管理するのがおすすです。
昨今多くの有料顧客管理ツールが存在しますが、それほど自社ユーザーが多くなければエクセルの管理で取り急ぎは問題ないでしょう。
以下は管理方法の一例となりますのでご参考下さい。
（Excel管理項目例）
- 名前
- 住所
- 年齢
- 性格/趣味/..etc
- 家族構成
- 進捗ステータス
- 対応履歴
- 次回の連絡内容
- 次回連絡日
上記の「進捗ステータス」はより細かく管理することで、それぞれの進捗の課題点がより明確になるのおすすめです。
（進捗管理例）
- 未連絡
- 電話完了（不通）
- 電話完了（日程調整中）
- 電話完了（キャンセル）
- アポ獲得
- 現地調査完了
- 見積もり提出
- 契約
- 失注
- 追客リスト（成約率高）
- 追客リスト（成約率中）
- 追客リスト（成約率低）
- 追客リスト（見積もり未提出）
また、顧客との対応履歴を詳細に記録するためにはTrelloというツールがおすすめです。
上記の管理方法はあくまで一例です。会社毎にそれぞれの状況は大きく異なるので、自社にカスタムした内容で顧客管理をすることが大切です。
紹介案件の分析
上記の案件管理に付随する内容ですが、ポータルサイトからの紹介案件を数値で分析することが非常に重要です。
分析することのメリットは、内的課題と外的課題を分離することができる点です。
ポータルサイトから紹介される案件はどう頑張っても成約に繋がらない案件も存在します。その様な案件を自社の営業努力だけで解決することは困難であり、ポータルサイト側に「案件の質が悪い」と指摘を入れないといけません。
逆に自社の企業努力で解決できることもあるかもしれません。
大切なことは事実を正確に把握するために数字で管理するという作業です。
（Excelでの案件分析例）
| 担当 | 紹介件数 | 有効案件数 | 電話通電 | アポイント | 現地調査 | 見積提出 | 契約 |
| 佐藤 | 10 | 8 | 7 | 6 | 6 | 5 | 1 |
| 鈴木 | 15 | 12 | 10 | 8 | 7 | 6 | 2 |
| 田中 | 20 | 13 | 12 | 10 | 8 | 7 | 1 |
| 合計 | 45 | 33 | 29 | 24 | 21 | 18 | 4 |
| 担当 | 紹介→有効案件 | 有効案件→通電 | 通電→アポイント | アポイント→現地調査 | 現地調査→見積提出 | 見積提出→契約 | 有効案件→成約率 |
| 佐藤 | 80.0% | 87.5% | 85.7% | 100.0% | 83.3% | 20.0% | 12.5% |
| 鈴木 | 80.0% | 83.3% | 80.0% | 87.5% | 85.7% | 33.3% | 16.7% |
| 田中 | 65.0% | 92.3% | 83.3% | 80.0% | 87.5% | 14.3% | 7.7% |
| 全体平均 | 73.3% | 87.9% | 82.8% | 87.5% | 85.7% | 22.2% | 12.1% |
上記の様に細かく数値として分析することで課題を明確にすること可能です。
例えば、紹介から有効案件比率が著しく低い場合は、ポータルサイト側の案件の質が悪いと言えるでしょう。
逆に、見積もり提出からの契約率が著しく低い場合は営業努力での解決が検討できそうです。
また、営業担当（クローザー）毎の課題も可視化できるでしょう。
上記はあくまでも一例ですが、各支店やエリア毎も分析ができるでしょう。数値をまとめる作業は非常に面倒な作業ですが、月に一度振り返るだけでも効果的ですのでおすすめです。
ホームページの最適化
改めてではありますが、やはりユーザーにとって印象の良いホームページを作成することは非常に重要です。
ポータルサイト（一括見積もりサイト）を利用するユーザーの大半は紹介会社のホームページを閲覧します。
ただ閲覧するだけではなくその時点で会社の印象をある程度判断しています。
私も体験としてホームページの印象が悪いという理由で、見積もり取得をキャンセルするユーザーを多く見てきました。
昨今無料で作れるホームページツールは多数存在しますが、自社のホームページはユーザーとの1番最初の接点なので多少大きなお金をかけても綺麗に作成されることをおすすめします。
ポータルサイトを利用するより先にまずホームページを作成されるのが良いでしょう。
また言わずもがなですが、ホームページはSEO集客に必要不可欠です。SEOのポイントを抑えて、「〇〇市 外壁塗装」「〇〇市 屋根塗装」というキーワードでGoogleの検索にヒットすることができれば、非常に強い集客経路となります。
会社によってはそれだけでほとんどの集客をまかなえるということにもなるでしょう。
ホームページを既に作っているという会社様も多数あるかと思いますが、SEOを全く意識しないで作成したり、検索に全くヒットしない、無料サイトでとりあえず作っただけということであればサイトのリニューアルも視野に入れた方が中長期に見て良いでしょう。
【外壁塗装業者必見！】8つのSEO重要ポイントについて|近隣エリアキーワードでも上位獲得可能
ホームページにおける施工事例の重要性について。SEOのポイントも解説
自社の強みの明確化
世の中には多くの塗装専門業社様がいますが、自社の強みはほぼ同じです。厳密にいうとユーザーには同じ様に見えてしまいます。
例えば以下を強みにあげているケースは多いでしょう。
- 地域No1施工店
- 完全自社施工
- 〇〇保証！
- アフターフォロー万全！
- 〇〇塗料特約店
成約率が高い会社も特に特別な差別化をしてる訳ではありません。では何が違うのでしょうか。
その違いは「強みの明確化」です。具体的にいうと、営業力の高い会社は自社の強みを社内で明文化し、営業トークのブラシュアップを常に行っています。つまり見せ方を極めているのです。
非常に抽象度が高い話ではありますが、まず自社の強みを一旦定め、営業現場で実践し、少しづつトークや提案を改良をしていくという一連の作業を常に行うということが大切でしょう。
一括見積もりサイトは集客経路の一つ
ここまでのまとめとして一括見積もりサイトは上手に活用すれば有効な集客手段の一つです。
しかしながら、ポータルサイトは見込み客獲得の一つのツールにしかすぎません。ポータルサイトでの集客に比重を置きすぎてしまうのは危険です。
昨今ユーザーの行動は非常に複雑です。この集客方法だけやれば問題ないという時代ではなくなりました。
この状況は外壁塗装業界に限った話ではありません。全ての市場においてそのような状況は加速しています。
大切なことはどの（検討意欲の）ユーザーに対してもリーチできるように集客の網を広くもつことです。
以下の図は集客経路の一例ですが、現代においてはリアルとWEBを上手に組み合わせることがとても重要です。
今の時代リアルもWEBも全て繋がっていますので、それぞれうまく組み合わせて集客をしてみてはいかがでしょうか。
LUCYではリフォーム業界を中心とした住宅専門のWEB集客事業をしております。
ホームページ制作や動画作成、WEBコンテンツ作成、広告運用などでお困りのことがあればお気軽にお問い合わせ下さいませ。
