訪問販売での集客はなぜきついのか？成果を出しにくい理由や規制内容を解説
業務効率化2021/6/2
目次
この記事はこんな疑問を抱えている方におすすめ
- 訪問販売での集客をメインとしているものの、成約が少なくて悩んでいる経営者や社員
- 訪問販売の代わりとなる集客方法を探している経営者
訪問販売での集客が思うようにいかず、きついと感じる方も多いはず。訪問販売はお客様と直接お話しできるメリットはあるものの、思ったように成約につながらなくて苦労する方も多いでしょう。
そこで今回は、訪問販売がきついと感じる原因を3つにわけて分析します。また、訪問販売にかかわる規制内容についても解説するので、ぜひ参考にしてください。
なぜ訪問販売での集客がきついのか？
なぜ、訪問販売での集客をきついと感じるのでしょうか？それは、訪問販売に対するお客様の印象や、費用対効果の悪さなどが原因と考えられます。
訪問販売に対する印象が悪い
訪問販売する方にとってもっとも苦労するのは、「お客様が訪問販売を快く思っていない」ことでしょう。そもそも、話を聞いてくれないのが訪問販売です。
実際に、消費者庁が一般家庭向けに実施した「消費者意識」によると、実に9割の方が訪問販売に「来てほしくない」または「どちらかといえば来てほしくない」と回答しています。また、訪問販売を不快に思う理由としては、「断っているのに勧誘を受ける」「勧誘する目的であることを告げない」などが挙げられました。
このように、10軒中9軒の家が訪問販売への印象が悪いと考えると、労力に見合った結果を得られずにきついと感じるのは当然でしょう。
コストに合った成果を得られない
訪問販売での集客がきつい2つめの理由は、コストに見合うほどの成果を得られない点です。訪問販売では、その商品を求めていない人やそもそも知らない方を相手にするので、どうしても成約率は低くなってしまいます。
たとえば、住宅展示場で見学者に営業をかける場合、お客様は少なからず「住宅を手に入れたい」と考えています。そのため、営業をかけると話を聞いてくれる可能性も高く、成約に結びつくケースもあるでしょう。
一方訪問販売では、お客様がその商品・サービスのことをまったく知りません。さらに9割の人が快く思っていないと考えると、訪問販売の難易度の高さがわかりますね。
そのうえ、訪問販売には当然人がいるので人件費もかかります。社員が1日中訪問販売に行っても、成約が1件もなければ人件費がかかるだけです。
このように、訪問販売にかけるコストは大きいにもかかわらず、見合うほどの成果を得られないので訪問販売をきついと思うのでしょう。
社員にとってノルマがプレッシャーとなる
会社によっては、社内の壁に訪問販売のノルマや成約件数を貼りだしているところもあります。これが、社員にとってプレッシャーに感じ、訪問販売がきついと感じる理由になっているかもしれません。
たしかに、向上心の高い社員や結果を出している人にとっては、結果を可視化することでやる気を高められるでしょう。一方で、思ったように結果を出せずに悔しく感じている社員にとっては、プレッシャーに感じてしまいます。
訪問販売の難しさに加えて、社内でプレッシャーを感じてしまう環境だと人離れが進むことになります。1人の人材を雇用するにも多額の費用がかかるので、やりすぎない範囲で社員のモチベーションを上げる方法について検討してみてください。
訪問販売は法律でも規制がかかっている
実は、訪問販売ではいくつかの不当行為があります。法律で規制された内容にうっかり違反している可能性もあるので、十分に注意しましょう。
買う意思がないと引き下がらなければならない
訪問販売でお客様が購入の意思がないと示した場合、営業マンはそれ以上営業してはいけません。買う意思がないお客様に対してしつこく営業をかけると、「特定商取引法」に違反し、最悪業務停止・改善命令の対象になります。
実際に特定商取引法第3条では、次のように定められています。
特定商取引法 法第3条の2
”販売業者又は役務提供事業者は、訪問販売に係る売買契約又は役務提供契約を締結しない旨の意思を表示した者に対し、当該売買契約又は当該役務提供契約の締結について勧誘をしてはならない。”
このように、「買いません」と断っているお客様に対して、「いやいや、この商品は素晴らしいので買ってください！」と畳みかけるのは違法行為なのです。
そもそも、購入の意思がないお客様を成約につなげるのは、多大な労力がかかります。法律にも違反する行為なので、買わないと決めたお客様はすぐに引き下がりましょう。
「虚偽の説明」「わざと事実を告げない」などは行政処分の対象
営業マンによっては、どうしても成約したいがために、セールストークの一部に嘘を混ぜたり、あえて重要な情報を伝えなかったりする方がいます。このような訪問営業での「虚偽の説明」や「わざと事実を伝えない」行為は、特定商取引法に違反する行為です。
実際に特定商取引法第6条では、次のように定められています。
特定商取引法 第6条（抜粋）
”販売業者又は役務提供事業者は、訪問販売に係る売買契約又は役務提供契約の締結について勧誘をするに際し、前項第一号から第五号までに掲げる事項につき、故意に事実を告げない行為をしてはならない。”
＜訪問販売でお客様に伝える義務のある事項（第一号～第五号より）＞
- 商品の種類や品質、性能など
- 商品の販売価格や契約金額
- 労働の対価に対する支払時期や方法
- 申し込みの撤回や契約解除に関する内容
- 商品の引き渡し時期、契約開始時期
上記の必要な事項を伝えずにお客様へ訪問販売すると、特定商取引法の違反行為です。そのため訪問販売では、お客様にしっかりと事実を伝えたうえで、誠実に商品・サービスを紹介しましょう。
クーリング・オフで契約後に破棄できる
訪問販売で商品・サービスの成約が進んでも、申し込みまたは契約締結後一定期間は、お客様が無条件で契約を解除できる制度があります。これが「クーリング・オフ」です。
訪問販売でクーリング・オフが適用される期間は、申し込みまたは契約締結後から8日間です。この期間にお客様から契約解除の連絡があった場合、いかなる事情があっても、契約を解除し返金しなくてはいけません。
Web広告は購入意欲の高いお客様をターゲットにできる
訪問販売の集客がきついのは、「お客様からの悪い印象」や「費用対効果の低さ」「社員のプレッシャーによるパフォーマン低下」などの理由があります。さらに訪問販売は、特定商取引法によって義務が定められており、誠実な営業が求められているのです。
訪問販売での集客がきついのは、「お客様からの悪い印象」や「費用対効果の低さ」「社員のプレッシャーによるパフォーマンス低下」などの理由があります。さらに訪問販売は、特定商取引法によって義務が定められており、誠実な営業が求められているのです。また訪問販売は、そもそも商品・サービスの情報を知らないお客様に営業するので、難易度はかなり高くなるのです。
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